Szkolenie Techniki sprzedaży

1. Wprowadzenie do procesu sprzedaży.
• Motywy zakupu – czym kierują się klienci podejmując decyzję o zakupie?
• Dlaczego ludzie lubią kupować i nie lubią jak im się sprzedaje? – implikacje wpływające na postawę i działania handlowca.
• Charakterystyka skutecznego handlowca.

2. Etapy sprzedaży.
• Proces sprzedaży w sześciu etapach.
• Charakterystyka i cele poszczególnych etapów sprzedaży.

3. Przygotowanie do rozmowy handlowej.
• Biznesowe i mentalne aspekty przygotowania handlowca.
• Jaki powinien być dobrze postawiony cel? – praktyczne zastosowanie w sprzedaży zasady SMART.

4. Nawiązanie relacji.
• Zasady pierwszego kontaktu, czyli „nigdy nie dostaniesz drugiej szansy, aby zrobić pierwsze wrażenie”.
• Budowanie partnerskich relacji z klientem.

5. Odkrycie potrzeb klienta.
• Cel i korzyści z badania potrzeb klienta.
• Typologia i rola pytań w sprzedaży.

6. Prezentacja handlowa.
• Metafiltry klienta, czyli jak budować skuteczną argumentację.
• Argumentacja oparta o strukturę cecha – zaleta – korzyść.
• Sekwencja skutecznej prezentacji handlowej.
• Wsparcie prezentacji narzędziami sprzedaży.
• Zamknięcie próbne.

7. Finalizacja sprzedaży.
• Kiedy zamykać sprzedaż?
• Dostosowanie zamknięcia sprzedaży do sytuacji handlowej i typu klienta.

8. Pokonywanie obiekcji.
• Przyczyny odmowy klienta – dlaczego klienci podają obiekcje?
• Efektywna postawa handlowca wobec sprzeciwu klienta.
• Rodzaje obiekcji.
• Taktyki działań przełamujących obiekcje.

9. Zakończenie rozmowy handlowej.
• Budowanie długofalowej relacji z klientem.
• Wnioski do rozwoju przyszłej współpracy.

10. Komunikacja z klientem.
• Elementy komunikacji słownej i niewerbalnej.
• Utrzymywanie pozytywnych relacji.
• Zasady wywierania wpływu.
• Typologia osobowościowa klientów.
• Współpraca z trudnym klientem.

11. Podsumowanie i wnioski ze szkolenia z technik sprzedaży. Opracowanie indywidualnego planu działania w trakcie rozmów handlowych z klientem.