Szkolenie Pokonywanie obiekcji
Pokonywanie obiekcji klienta
Czas trwania szkolenia
Profil uczestników szkolenia
Program szkolenia
1. Błyskawiczne przypomnienie etapów rozmowy handlowej.
• Proces sprzedaży podzielony na etapy.
• Znaczenie kolejnych etapów rozmowy handlowej.
2. Przyczyny odmowy klienta.
• Zrozumienie powodów, dla których klienci przedstawiają obiekcje.
• Co może się kryć pod obiekcją klienta?
• Właściwa interpretacja obiekcji klienta.
3. Typologia obiekcji.
• Obiekcje rzeczowe.
• Obiekcje niesprecyzowane.
4. Reakcja na obiekcje klienta.
• W jaki sposób budować porozumienie zamiast muru w momencie, kiedy klient przedstawia obiekcję?
• Użyteczne, pozytywne słownictwo podczas pokonywania obiekcji klienta.
• Wyrażenia i zwroty „zakazane”.
• Często popełniane przez handlowców błędy.
5. Techniki pokonywania obiekcji.
• Model pokonywania obiekcji.
• Co robić, gdy klient podaje kolejne obiekcje?
6. Ćwiczenia na bazie praktycznych doświadczeń uczestników.
• Wykorzystanie technik pokonywania obiekcji podczas symulacji i scenek nagrywanych kamerą.
• Rozwojowa informacja zwrotna.
7. Podsumowanie technik pokonywania obiekcji klienta oraz wnioski do wdrożenia przez uczestników szkolenia podczas rozmów handlowych z klientem.