Szkolenie Key Account Management

Nowoczesny Key Account Management

Podczas szkolenia uczestnicy poznają zasady organizacji działu Key Account, jak również specyfikę stanowiska „Key Account Manager”. Ponadto zapoznają się z kryteriami wyboru grona kluczowych dla firmy klientów oraz dopasowania własnych działań do bieżącej strategii organizacji. Uczestnicy podczas warsztatów poznają i przećwiczą praktyczne narzędzia i zapoznają się z profilem twardych i miękkich kompetencji wpływających na efektywność pracy Key Account Managera.

Czas trwania szkolenia

2 dni (2 x 7 godzin)

Trener

Krzysztof Kałucki

Profil uczestników szkolenia

Szkolenie „Nowoczesny Key Account Management” jest dedykowane osobom, które potrzebują zapoznać się z zasadami działań na stanowisku Key Account Managera w różnych obszarach gospodarki. Celem szkolenia jest poznanie najnowszych trendów (zarówno w Polsce, jak i na świecie) z zakresu Key Account Management.

Program szkolenia

Moduł I. Key Account Management- esencja rozwoju managera.
• Budowa Działu Key Accounts
• Kim jest Key Account Manager – kompetencje
• Kryteria wyboru kluczowego klienta
• Macierz klientów kluczowych

Moduł II. Kompetencje twarde. Narzędzia pracy Key Account Managera.
• KPI (ang. Key Performance Indicators) w pracy KAM
• Dylemat „sales in” czy „sales out”?
• Efekt “kija hokejowego”
• Narzędzia stawiania celów: SMART I SMARTER
• Mierniki dystrybucji numerycznej i ważonej
• CAP (ang. Customer Annual Planning)
• Tabela zmiennych (TZ)
• Współczynniki finansowe : marża, narzut,
• Miernik opłacalności biznesu: ROI (ang. Return Of Investment)
• Współpraca z Kontrolingiem : P&L (ang. Profit and Loss)
• Planowanie „od dołu i od góry”
• Błędy w analizie trendów sprzedaży/zakupów
• BATNA, LATNA, WATNA, ZOPA
• Negocjacje – zasady, etapy, techniki

Moduł III. Psychologia perswazji w komunikacji negocjacyjnej.
• Pułapki psychologii negocjacji: no logo i etykietowanie, social media, przekonania, system wartości, doświadczenia – (case study)
• Podstawowe błędy przy stawianiu celów negocjacyjnych (case study)
• Nowoczesny i międzynarodowy model przygotowania do negocjacji (9P) – szczegółowy opis 9 obszarów niezbędnych do profesjonalnego przygotowania do negocjacji.
1. Cel przystąpienia do negocjacji
2. Partner negocjacyjny – narzędzie: Arkusz Profilowania Partnera Negocjacyjnego,
• Osobowość – instrukcja obsługi choleryka (case study)
• Preferencje półkulowe (case study)
• Analiza transakcyjna
• Rytm biologiczny
• Odbiór sygnałów ze świata zewnętrznego (case study)
3. Miejsce spotkania
4. Przedmiot negocjacji
5. Osoby zaangażowane w proces
6. Czas
7. Narzędzia
8. Komunikacja
9. BATNA

Moduł IV. Narzędzia negocjacyjne i techniki perswazji.
• Budowa i zastosowanie „Tabeli Zmiennych” jako podstawowego narzędzia w procesie negocjacji: definiowanie zakresu, liczby i wartości zmiennych negocjacyjnych. Określanie wartości progowych min i max, definiowanie statusu współpracy.
• Wybrane i skuteczne techniki negocjacyjne: werbalne (Columbo, długość łańcucha, kuweta, wyboru opcji), pozawerbalne (uścisk negocjatora, cisza) – case study
• Lingwistyka negocjacyjna, czyli jak niewinne słowo, zmienia znaczenie wypowiedzi
• Techniki oparte na korzyściach współpracy (CZK)
• Techniki pokonywania obiekcji (Zasada Cebuli) – case study

Moduł V. Komunikacja w procesie negocjacji.
• Zasady komunikacji werbalnej – narzędzie „Bank pytań”
• Pułapki komunikacji pozawerbalnej (telefon, mail, zapach, powierzchowność, dotyk, pomieszczenie)
• Narzędzia kontroli rozmowy – Dialog Sokratesa
• Kontrola rozmowy (presupozycje, parafraza, podsumowania, dopytywania, efekt konia)

Szkolenie "Nowoczesny Key Account Management"

Szkolenie „Nowoczesny Key Account Management” realizujemy w formie zamkniętej tj. dla grupy uczestników z jednej firmy. Jeśli planujesz przeszkolić 1 lub 2 osoby z firmy sprawdź terminarz szkoleń otwartych ».

Przejdź do kategorii i tematyki szkoleń biznesowych: