Szkolenie Negocjacje zakupowe

1. Strategiczna rola działu zakupów w firmie.
• W jaki sposób dział zakupów wpływa na zwiększenie wartości firmy?
• Relacje kupca z innymi działami w firmie i ich wpływ na zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych i współpracy z dostawcami.
• Kierunki poszukiwania dostawców.
• Opracowanie zapytania ofertowego wg sekwencji RFx.

2. Analiza własnych działań i ustalenie priorytetów w procesie zakupów.
• Kluczowe analizy wpływające na pracę kupca (analiza ABC, analiza XYZ, macierz Kraljica).
• Ustalenie kierunków działań w celu optymalizacji procesów zakupowych.

3. Zasady negocjacji zakupowych.
• Definicja negocjacji.
• Mechanizmy rządzące negocjacjami.
• Motywacja a efektywność negocjatora.

4. Negocjacje zakupowe jako proces.
• Podział procesu negocjacji zakupowych na etapy.
• Znaczenie poszczególnych etapów negocjacji.
• Działania podejmowane na każdym z etapów negocjacji zakupowych.

5. Style negocjacyjne.
• Autoanaliza własnych preferencji negocjowania.
• Wpływ stylu negocjacyjnego na wynik biznesowy i relacje z dostawcą.
• Sposoby zwiększania własnej efektywności.
• Jak dążyć do wyniku „wygrany-wygrany”.

6. Przygotowanie kupca do negocjacji zakupowych.
• Opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych.
• Ustalenie przedziałów negocjacyjnych.
• BATNA – alternatywa zabezpieczająca interesy kupca.

7. Różnica pomiędzy stanowiskami, a interesami w procesie negocjacji zakupowych.
• Pozyskiwanie informacji od dostawcy – znaczenie informacji i sposoby ich wykorzystania.
• Typologia pytań wykorzystywanych w procesie negocjacji.
• Proces negocjacji widziany z perspektywy dwóch stron.

8. Negocjowanie warunków współpracy.
• Przedstawienie propozycji wyjściowych przez obie strony.
• Techniki negocjacji z dostawcą.
• Jak osiągnąć optymalne warunki zakupu?
• Rola parafrazy w rozmowach negocjacyjnych.

9. Zakończenie procesu negocjacji.
• Ustalenia końcowe i plan dalszej współpracy.
• Wnioski z zakończonego procesu negocjacyjnego.

10. Komunikacja kupca z dostawcami.
• Wpływ właściwej komunikacji z dostawcą na wynik biznesowy firmy w obszarze zakupów.
• Sposoby budowania przewagi w kontakcie z dostawcą.
• Manipulacje i nieczyste zagrywki stosowane przez dostawców – jak bronić się przed „brudnymi chwytami”?

11. Symulacje negocjacji zakupowych (kupiec vs. dostawca).
• Negocjacje pomiędzy zespołami prowadzone według opracowanych scenariuszy.
• Wnioski i rozwojowa informacja zwrotna dla uczestników szkolenia.

12. Podsumowanie kluczowych umiejętności w procesie negocjacji zakupowych i opracowanie indywidualnego planu działania.