Szkolenie Negocjacje zakupowe
Skuteczne negocjacje zakupowe
Czas trwania szkolenia
Trener
„Negocjator powinien obserwować wszystko. Musisz być po części Sherlockiem Holmesem, po części Zygmuntem Freudem.”
Victor Kiam
Negocjacje zakupowe - warsztaty negocjacyjne dla kupców
Szkolenie „Negocjacje zakupowe” prowadzone jest w formie warsztatowej i koncentruje się na rozwoju umiejętności:
- Organizacji pracy działu zakupów
- Stosowania technik negocjacyjnych
- Budowania siły kupca (przewagi w negocjacjach)
- Komunikacji z klientami zewnętrznymi i wewnętrznymi
- Postępowania z „trudnymi” dostawcami
Profil uczestników szkolenia
Szkolenie skierowane jest do działów zakupów, kupców, specjalistów działów zakupów oraz innych osób odpowiedzialnych za zakupy w firmie, których celem jest ograniczenie kosztów zakupów produktów i usług na potrzeby organizacji oraz optymalizacja procesu zakupowego. Do udziału w szkoleniu zapraszamy kupców, specjalistów ds. zakupów oraz szefów działów zakupów.
Program szkolenia
1. Strategiczna rola działu zakupów w firmie.
• W jaki sposób dział zakupów wpływa na zwiększenie wartości firmy?
• Relacje kupca z innymi działami w firmie i ich wpływ na zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych i współpracy z dostawcami.
• Kierunki poszukiwania dostawców.
• Opracowanie zapytania ofertowego wg sekwencji RFx.
2. Analiza własnych działań i ustalenie priorytetów w procesie zakupów.
• Kluczowe analizy wpływające na pracę kupca (analiza ABC, analiza XYZ, macierz Kraljica).
• Ustalenie kierunków działań w celu optymalizacji procesów zakupowych.
3. Zasady negocjacji zakupowych.
• Definicja negocjacji.
• Mechanizmy rządzące negocjacjami.
• Motywacja a efektywność negocjatora.
4. Negocjacje zakupowe jako proces.
• Podział procesu negocjacji zakupowych na etapy.
• Znaczenie poszczególnych etapów negocjacji.
• Działania podejmowane na każdym z etapów negocjacji zakupowych.
5. Style negocjacyjne.
• Autoanaliza własnych preferencji negocjowania.
• Wpływ stylu negocjacyjnego na wynik biznesowy i relacje z dostawcą.
• Sposoby zwiększania własnej efektywności.
• Jak dążyć do wyniku „wygrany-wygrany”.
6. Przygotowanie kupca do negocjacji zakupowych.
• Opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych.
• Ustalenie przedziałów negocjacyjnych.
• BATNA – alternatywa zabezpieczająca interesy kupca.
7. Różnica pomiędzy stanowiskami, a interesami w procesie negocjacji zakupowych.
• Pozyskiwanie informacji od dostawcy – znaczenie informacji i sposoby ich wykorzystania.
• Typologia pytań wykorzystywanych w procesie negocjacji.
• Proces negocjacji widziany z perspektywy dwóch stron.
8. Negocjowanie warunków współpracy.
• Przedstawienie propozycji wyjściowych przez obie strony.
• Techniki negocjacji z dostawcą.
• Jak osiągnąć optymalne warunki zakupu?
• Rola parafrazy w rozmowach negocjacyjnych.
9. Zakończenie procesu negocjacji.
• Ustalenia końcowe i plan dalszej współpracy.
• Wnioski z zakończonego procesu negocjacyjnego.
10. Komunikacja kupca z dostawcami.
• Wpływ właściwej komunikacji z dostawcą na wynik biznesowy firmy w obszarze zakupów.
• Sposoby budowania przewagi w kontakcie z dostawcą.
• Manipulacje i nieczyste zagrywki stosowane przez dostawców – jak bronić się przed „brudnymi chwytami”?
11. Symulacje negocjacji zakupowych (kupiec vs. dostawca).
• Negocjacje pomiędzy zespołami prowadzone według opracowanych scenariuszy.
• Wnioski i rozwojowa informacja zwrotna dla uczestników szkolenia.
12. Podsumowanie kluczowych umiejętności w procesie negocjacji zakupowych i opracowanie indywidualnego planu działania.