Komunikacja w negocjacjach

Rola komunikacji w negocjacjach

Negocjacje to specyficzna forma komunikacji, podczas której trzeba zwrócić uwagę na wiele ważnych czynników. Niektórzy mogą pomyśleć: „nie jestem dobry w negocjacjach, to nie dla mnie”, ale prawda jest taka, że nawet podczas codziennej komunikacji również negocjujemy – w domu, w pracy czy nawet w sklepie. Niemal w każdej sytuacji, kiedy próbowałeś wpłynąć na ustalone do tej pory warunki jakiejkolwiek sprawy lub o nich dyskutować, prawdopodobnie negocjowałeś. Sama wiedza o tym fakcie to pierwszy krok do sukcesu. Drugim krokiem będzie nauka świadomej negocjacji.

Czym właściwie są negocjacje?

Negocjacje to sytuacje, kiedy uczestnicy mają pewne niezgodne ze sobą stanowiska w danym obszarze, dotyczące konkretnego przedmiotu sporu, ale chcą dążyć do porozumienia. Wszystkie te elementy tworzą swego rodzaju definicję tego zjawiska – istnieją dwie strony, mające swoje zdanie na dany temat, ale obie chcą współpracować i uzgodnić wspólne stanowisko. Warto tu zwrócić uwagę na różnice między negocjacjami a dyskusją – nie zawsze dyskusja to negocjacje, ponieważ nie w każdej dyskusji obie strony są z reguły nastawione na wspólne, korzystne dla wszystkich rozwiązanie danego problemu – czasem dyskutanci po prostu nie chcą współpracować.

Jak nauczyć się negocjować?

Umiejętność negocjacji to umiejętność egalitarna – oznacza to, że można ją wyćwiczyć, choć oczywiście wymaga to poświęcenia swojego czasu. Ważnym punktem w ćwiczeniu umiejętności negocjacyjnych jest nabycie wiedzy teoretycznej – oczywiście nie chodzi tu o uczenie się na pamięć regułek i definicji, ale przynajmniej pobieżne zagłębienie się w temat, by móc rozpoznać i nazwać pewne stałe elementy negocjacji – część z nich to np. rozpoczęcie rozmów, etap konfrontacyjny, następnie decyzyjny, a na koniec faza wykonawcza, czyli moment, gdy podajemy możliwe do zaakceptowania rozwiązania. Każde negocjacje wymagają od obu stron niemałego wysiłku, zwłaszcza, że podczas skutecznych negocjacji nie możemy myśleć tylko o własnych celach, ale także o tym, czego druga strona potrzebuje i oczekuje – w przeciwnym wypadku grozi to po prostu nieudanymi rozmowami. Dobrze jest przećwiczyć pewne strategie – można poprosić współpracownika lub bliską osobę, aby spróbował odegrać improwizowaną scenkę. To pomoże uświadomić sobie, jakie niespodziewane sytuacje mogłyby wyniknąć oraz jak sobie z nimi radzić.

Przygotowanie do negocjacji

Bardzo ważnym krokiem w negocjacjach jest przygotowanie. Po pierwsze, z pewnością trzeba odpowiedzieć sobie szczerze na pytanie – „jakie są moje oczekiwania i potrzeby?”. Następnie, stawiając się po stronie drugiego uczestnika negocjacji – „czego ta osoba będzie oczekiwała?”. Warto wziąć tu pod uwagę wszystkie, nawet najdrobniejsze elementy, które mogą wpłynąć na przebieg negocjacji i przeanalizować je wcześniej – warunki (takie jak miejsce, czas, pora dnia, w której się spotykamy), liczba osób (a także, jeśli to możliwe, ich prawdopodobne nastawienie lub nawet relacje, jakie występują między nimi), a także możliwe strategie komunikacyjne i negocjacyjne, i inne czynniki sytuacyjne. Przeanalizowanie powyższych danych sprawi, że będziemy mieli wstępny zarys całej sytuacji, co może pomóc np. w momencie, gdy stresujemy się spotkaniem, ale także będziemy czuć się pewniej w trakcie jego trwania, gdyż nie będziemy mieli poczucia, że mogliśmy przygotować się lepiej, zrobić „coś więcej”, by negocjacje przebiegły bardziej pomyślnie.

Jaki powinien być negocjator?

Negocjator powinien być osobą, która nie boi się podejmować ryzyka, ponieważ w procesie negocjacji cecha ta jest niekiedy bardzo potrzebna. Negocjator to osoba pewna siebie, taka, której nie zaskoczą niektóre sytuacje – bo spodziewa się niespodziewanego – ale także, jeśli już taka rzecz będzie miała miejsce, będzie potrafił zręcznie wybrnąć z sytuacji. Równocześnie to osoba otwarta, pozytywnie nastawiona, ale również godna zaufania i wrażliwa na potrzeby innych.

autor: Kinga Srokosz

Szkolenia z negocjacji

Zobacz programy szkoleń z negocjacji:

Komunikacja w negocjacjach

Przejdź do bazy artykułów w wiedzy biznesowej: